6月27日，金正大商学院在临沭金正大总部开班授课，拉开了为期三天的“2013金正大商学院全国营销体系夏季特训营”的序幕，石家庄栾城县经销商王雪娜参加了这次特训营。

栾城经销商王雪娜接受采访

王雪娜所在的栾城县耕地面积不大，只有20万亩耕地。据了解，王雪娜今年第一年代理金正大产品，以前代理史丹利产品，2012年王雪娜销售史丹利产品2600吨，在全县的市场占有率非常高，由于市场容量有限，迫于拓展市场和缓解销量增长压力，王雪娜今年选择了金正大。今年她和金正大公司签约1000吨，现在已经超额完成任务。这些销量主要依靠种肥同播的拉动。

王雪娜告诉记者，今年夏初玉米季前，她配合金正大公司备战种肥同播，自主投资购买了200台种肥同播机和16台90马力的深松免耕机，全部提供给经销商为农民服务，为此，王雪娜还专门成立了合作社，只要使用金正大缓控释肥进行种肥同播的用户全部吸纳为合作社会员，并为社员免费播种播肥。

今年栾城玉米季的季节性比较强，割完小麦种玉米，两天半时间整个玉米播种季就结束了，王雪娜说，在其他经销商还没反应过来，认为玉米播种还没进入高潮期的时候，王雪娜就完胜竞争对手，大面积推广种肥同播，成功改变了农民套播点播的传统播种方式，几乎将种肥同播推广到栾城全部的玉米播种中，种肥同播比例达到90%。

王雪娜认为，像今年玉米季提前而且短暂的现象对她而言有利也有弊，利的一面在于可以最大限度发挥种肥同播“快、简”的优势，使得农民愿意接受种肥同播以缩短播种和施肥时间，一次性播种施肥免去后期追肥麻烦，简化了耕作程序。而弊的一面在于时间太短面积太大，造成货源紧张，种肥同播机忙不过来，送货不及时的被动局面。为了避免这种局面，除了与企业协商解决货源和送货的问题之外，王雪娜明年准备还要加大对种肥同播机的投入。据了解，王雪娜买的一般是中国驰名商标，价格3450一台的种肥同播机，大的深松免耕机的购买价格为12500元一台，国家补贴之后的价格是8000元。

“单就第一年来讲，利润都得投在机械上，可能见不到钱，但是我们看到的是3到5年的长远效益。”王雪娜说：“我占领第一次市场的时候，占住了市场优势，也就占领了市场趋势，只有把握趋势才能成功，如果没有市场优势，趋势也就跟不上，也不可能成功。”

今年王雪娜在栾城地区之所以将种肥同播推广得有声有色，还在于她做了大量的前期准备铺垫工作。王雪娜告诉记者，他今年在春玉米上做了成规模的示范田，并组织观摩会让农民看效果。另外她还积极发展培养机播手，在领种肥同播机的时候她首先让老机播手给他们讲技术知识，后来单独给机播手开动员大会，她有200台台种肥同播机就招募了200个机播手，这其中的每一名机播手都相当于种肥同播的讲解人员和宣传人员，通过他们一传十、十传百，一名机播手就有可能发展1000个农民，就这样种肥同播技术在栾城县就传开了，并得到广泛的认可。

王雪娜对于下面二级客户的组织能力也很强。王雪娜说，很多客户说过我们一句话，说别的市场通知二级商开会，通知9点到，11点半可能大家坐上饭桌他们才来，但是我们的客户通知8点半到就必须8点半到。说到原因，王雪娜分析说，一方面源于与客户关系比较好，客户比较配合，一方面源于她自费给客户做过人众人的拓展教育，强化过一些理念。

目前，王雪娜底下的二级商有只有40个，在王雪娜看来，质量和数量是相辅相成的，虽然市场讲究精耕细作，但是单纯求数量在她的市场不能存活，因为如果栾城的173个村，一个村销10吨，总销量也就1730吨，这与她想突破2000吨销量的目标不匹配。他精耕市场的方式是帮二级商去做市场，而不是由她直接去开发客户。在接下来的发展中，王雪娜将考虑在局部市场扩大二级商的数量，并考虑进行密集分销，“我没有走遍地开花的路子，这样的市场不稳定。”

王雪娜谈起选择金正大时，还指出她看好金正大的缓控释肥和硝基肥，她认为这两种肥料能代表未来的发展方向，也迎合了当地市场需求。在王雪娜的观念中，她不单纯认定哪一个品牌，也不单纯考虑完成任务的程度，因为她心里是想着要对农民负责，他唯一需要考虑的是迎合市场和农民的真正需求。例如今年金正大的种肥同播迎合了市场和农民对于省工省时的需求。而在宣传金正大缓控释肥种肥同播时，王雪娜选择的广告语也很简单明了：种肥同播不伤苗。

王雪娜在与客户讲选择品牌的时候会举一个例子：你卖小品牌化肥卖100吨，一吨赚800，你能赚8万，如果你卖大品牌化肥，你卖200吨，一吨赚500，你能赚10万，到头来还是卖大品牌的肥料赚钱，而且小品牌存在少含量的危险。王雪娜给客户讲的是大实话，因为如今栾城市场小品牌的生存空间很小，市面上绝大部分都是大品牌。

王雪娜还说到一个让人触目惊心的数字和事实：栾城有100多家小复合肥厂，多为小作坊，也有生产许可证，但有的是有机证，有的是无机证，好多都没有复合肥证，但他们照样生产，你要用45个含量的包装袋做40个含量的他给你做，做30个含量他也给你做，做12个含量的还给你做。这种制假做假的现象栾城当地人都知道，所以这些作坊化肥都不在当地卖，而是销往邢台、邯郸、东北等地。