中国农资行业竞争门槛比较低，同业竞争激烈，为提高竞争力，企业往往以信用支持、赊销等方式对下游客户予以支持，而流通型企业赊账尤为严重：批发商对零售商予赊账，零售商对种植户予以赊账，久而久之，形成“不赊就无法增大销售量”“我不赊别人赊”，最后“谁也不得不赊”的怪象。尤其近年，行业竞争进入高潮，洗牌速度加剧，许多企业为生存，不得不对下游赊销；赊账的农资产品多为弱品牌、同质化、假劣产品为主，进口产品、大品牌产品一般需现款操作。

     在赊账怪圈中，最得利的是农民（需方），农民可以用很低成本来完成一季作物的种植，风险最大的是生产企业（供方），居中的批零商左手来右手去，拿上游供货商的货周转，挣取差价。生产企业作为供应链的源头，承受了研发、采购、生产、销售的压力；渠道中销不出去的货，年底还退回给厂家，生产企业要额外承担退货损失，如此，生产企业的利润就被蚕食了。

     赊化肥、赊农药，使农民花较少的代价即可完成种植，但前期较低的投入成本极易引发种植面积扩张的冲动，一旦农产品价格低，种植户不赚钱，赊的农药化肥就没钱还，就会拖欠零售商货款，零售商则拖欠批发商货款，批发商在资金周转困难过程中，就无法给厂家完成结算，容易形成坏账风险……

     这两年，银行收紧银根，中小企业难获贷款。加上政府对农药生产企业环评要求的提高、研发成本提高、劳动力成本上升等因素，使农药厂家运营资金更为吃紧，经营更为不易，也迫使部分企业开始收紧对下游支持力度，一些大品牌、产品有优势的企业已实行现款操作，以求改善资金紧张状况，扭转运营不利局面，走出产品赊销怪圈。

     厂家业务员及经销商会说：不给下游客户支持就无法提高销量，无法完成年度任务——其实这是个伪命题。

     我们常常会看到这样的情况：厂家员工一半精力在做销售推广工作，另一半精力耗在追收货款上。

     我们还看到这样的情况：批发商不差钱，尤其是大批发商，只不过他手上的钱打给谁而已，谁的品牌硬，谁的产品好卖，跟谁的感情关系好，谁给他企业提供更好的利润空间和发展机会，他就把款打给谁；零售商也不差钱，在厂家/批发商与其合作过程中，他的钱会优先打给厂家（因为那是一手货）。零售商有钱买车盖房子，却拖着不想把钱给你，拖你的款，他认为天经地义，如此就形成一个死结——除非你退出农资行业，否则永远也别指望能完全清款。

     所以，不是渠道商没有钱，而是不给你而已，就看你有啥办法拿到他的钱。

     所以，有些厂家为降低风险，提高效益，为强化合作双方的对等权利义务，更有利于自身发展，会对下游代理商实行现款操作。

     现款操作的好处：

     1．体现合作双方互惠互利、风险共担的对等身份

     2．没有应收款风险

     3．降低退货风险

     4．推广代表没有追款压力，可一心一意搞推广

     5．提高资金使用效率，大幅提高企业经营效益

     6．可按销定产，避免季末/年末库存积压

     7．利于实行市场保护

     8．提高下游代理商工作主动性，迫使其主动积极推广、消化已进库产品

     9．行业内可形成该企业及产品“品牌硬、营销手段先进、合作质量有保障”的好口碑，从而使生产企业的经营走上良性循环轨道……

     现款操作的好处很多，当然也会有因实行现款操作导致销量短期下降的情况，但如坚持下去，靠加强品牌宣传推广、加强用户服务等手段，销量会慢慢回升。因为实行现款操作后，生产企业效益提高了，有更多资金投向研发和宣传推广，员工福利待遇得到更好改善，大家积极性更高，与客户的合作更有保障。

     随着国家对农药行业产业发展的引导，扶持大型生产、流通企业，逐步淘汰中小型落后企业，农资行业正在经历一场大变革。在行业净化、企业并购浪潮中，生产企业、流通企业数量不断减少，最终将涌现一批大型生产和流通企业，从而形成行业的相对垄断。当生产企业掌控了优质产品资源后，市场主导权、话语权将回到生产企业手中，农资市场也将逐步由“买方市场”向“卖方市场”转变，赊销现象将逐步减少。

     我们可以拿以下例子来说明提高资金周转效率对生产企业经营带来的变化：

     假设期初流动资金为1000万元（期初库存800万元+账存现金200万元+上期应收款100万元），假设产品平均毛利率为20%，其它条件恒定（期末流动资金仍为1000万，产品畅销）

     1．甲企业：年资金周转次数为4次，则其：周转天数约为：90天/次（365天/4次）全年完成销售目标：4000万元（1000万元*4次）形成销售毛利：800万元（4000万元*20%）

     2．乙企业：年资金周转次数为6次，则其：资金周转天数为：60天/次（365天/6次）全年完成销售目标：6000万元（1000万元*6次）形成销售毛利：1200万元（6000万元*20%）

     从上述两企业简单对比发现，在没有额外增加流动资金的情况下，提高资金周转速度，能为企业增加销量2000万元，增加销售毛利400万元，综合效益提高50%。

     3．丙企业是全额现款现货操作，按“签定合同+采购原料+生产+物流运输到客户手上”需要用时一个月（30天）计算，理论上该企业可产生：资金周转次数约为12次（365天/30天）全年完成销售目标：12000万元（1000万元*12次）形成销售毛利：2400万元（12000万元*20%）

     在没有增加一分钱流动资金的情况下，实现现款操作，与甲企业比能为企业增加销售额8000万元，增加销售毛利1600万元，综合效益提高2倍。

     从上述简单对比可以发现，加快资金周转速度、提高资金周转率对企业经营的重要性，这也是我们管理企业、管理市场能力水平高低的重要体现。资金周转率越低，证明你对市场/对企业的管理水平越差，企业的效益就越差，反之则越好。

    如果企业流动资金少，而仅有的资金又积压在赊销渠道、沉淀在应收款中，同时企业为维持生存，要另付高息贷款来保证运营资金的需要时，利息就成为蚕食企业利润的最重要财务成本。

     近年沿海制造业、房产业出现老板跑路、企业倒闭情况，许多企业是因货物（楼盘、产品）沉淀，应收款无法回收导致资金链断裂，无法偿还高息贷款、缺乏流动资金而导致无法运营下去的结果。

     在农资行业，诸如柑橘、苹果、香蕉等作物区、大型农场基地赊账严重，从年初赊到年底，等于货款每年只周转一次，如果该产品毛利是20%的话，则这种销售方式所产生的利润还不如将这笔资金用于放贷，简单算法如下：

     一笔100万元货款，一年周转一次，产生销售毛利为20万元，企业人员管理费用、经营费用等要花掉一部分，则该笔生意赚得不多，纯利可能只有几万元；

     如果将100万资金用于放贷，按照民间借款月息2分算（尚算比较正常的利率），年产生24万利息，不需要发生销售管理费用，24万是纯利润。

     24万与前述几万元纯利润相比，结论是——长期赊销不如放贷！

     有人会说：借贷有风险，其实，赊销一样有风险，放贷与赊销两者在机会与风险方面是均等的。